Nowe produkty Nissana i nowe pomysły na rozwój

Na jakim etapie rozwoju jest dziś wasza firma? W jaki miejscu chcecie być w najbliższym czasie, działając na tak konkurencyjnym rynku?

Nasza strategia wynika bezpośrednio z tego kim jesteśmy. Marubeni jest korporacją o globalnym zasięgu z siedzibą główną w Tokyo, która prowadzi działalność w różnych sektorach gospodarki. Na przykład na Filipinach Marubeni posiada 48 procent udziałów w zakładach energetycznych. Natomiast w Polsce Marubeni było dawniej na przykład wyłącznym dystrybutorem samochodów marki Nissan i w tym celu zbudowano sieć sprzedaży. W Polsce w tej chwili Marubeni Corporation jest właścicielem naszej firmy, która jest wyłącznym dystrybutorem produktów Nissan Forklift, a więc wózków widłowych i rozwiązań dotyczących gospodarki magazynowej. Nissan Motor Limited jest natomiast dostawcą samochodów, jak i doskonałych silników, które dostarcza do różnych producentów na świecie, również producentów wózków widłowych. Podkreślę jednak, że najbardziej innowacyjne rozwiązania pozostawia Nissan dla siebie i wykorzystuje w autorskich produktach. Strategicznie zlokalizowane fabryki wózków Nissan w USA, Japonii, Hiszpanii oraz Szwecji pozwalają dzięki wysokiemu rozwojowi gospodarczemu tych krajów i kulturze pracy na utrzymanie rygorystycznych norm jakości wózków Nissan, dlatego fabryka Nissan nie jest zlokalizowana choćby w Chinach.

Na ile ważny jest polski rynek wózków widłowych dla korporacji, o której można powiedzieć, że nie tyle jest międzynarodowa, co globalna?

- Jeśli chodzi o Nissana, to w tym segmencie jesteśmy uznawani za jeden z najważniejszych krajów w Europie. Po pierwsze ze względu na liczbę sprzedawanych co roku wózków widłowych, po drugie ze względu na ciągle rozwijający się bardzo chłonny rynek. Nissan doskonale zdaje sobie sprawę z tego, że ten potencjał rozwojowy jest nadal ogromny. Na spotkaniach korporacyjnych Polska jest podawana jako dobry przykład, a nasz kraj jest określany jako jeden z najważniejszych rynków.

Jakie są najistotniejsze cele strategiczne dla polskiego dystrybutora?

Obecnie znajdujemy się w czołówce firm sprzedających wózki widłowe z przeciwwagą. Co ważne sytuacja jeszcze się poprawi w drugiej połowie roku. Z uwagi na brak w ofercie wózków magazynowych, mieliśmy do tej pory nieco ograniczony zakres działań. W tej chwili otwierają się przed nami drzwi do branż, które do tej pory były zamknięte. Głównie dzięki naszym nowym produktom, a więc wózkom magazynowym. Będzie to dla nas duży krok do przodu i oczekujemy, że odniesiemy duży sukces. Gdzie zamierzamy być? Na pewno dużo wyżej niż jesteśmy teraz.

Kiedy krajowi przedsiębiorcy mogą spodziewać się nowych produktów Nissana na rynku?

Nasze wózki magazynowe miały swoją światową premierę w maju na targach CeMAT w Hanowerze. W Polsce można je będzie zobaczyć we wrześniu czasie targów Taropak 2008 w Poznaniu. I od tego momentu rozpoczyna się również ich sprzedaż.

Rozumiem, że nowe wózki Nissana, których premierę zaplanowano na Taropaku, w najbliższym czasie mają szansę stać się rynkowym hitem?

Hit to jest raczej przebój jednego sezonu. Natomiast filozofia biznesowa Nissana zakłada długofalowy rozwój. Sądzimy, że zaufanie klientów poza wózkami magazynowymi zdobędzie nasz nowy wózek czołowy spalinowy z przeciwwagą z serii GX o udźwigu między 3,5 a 5 ton. Przede wszystkim ze względu na nowatorskie rozwiązania tam zastosowane – chociażby w zakresie sterowania silnikiem, zamontowanego komputera pokładowego, standardowego trójdrożnego katalizatora spalin. Z pewnością będzie to uzupełnienie palety wózków, które są w obszarze zainteresowań konsumenta, a jednocześnie zastosowano w nim novum w zakresie ergonomii, która wprost wypływa z doświadczeń Nissana z segmentu automotive.

Innymi słowy chodzi tu o przyjazność sprzętu na poziomie znanym z nowych samochodów osobowych?

Mniej więcej właśnie o to chodzi. Pamiętajmy, że operator spędza w wózku osiem godzin w czasie dnia roboczego. Tak więc nie jest to narzędzie pracy doraźne, to musi być „przyjaciel” na cały dzień. Znana jest jakość sprzętu Nissana, mamy duże doświadczenie, znamy się na technice magazynowej, wyciągamy też naukę z doświadczeń naszej konkurencji w Polsce, która od lat dostarcza technikę magazynową. Najbardziej cieszy nas fakt, że klienci, którzy już obdarzyli nas zaufaniem, będą mogli uzupełnić swoją flotę o wózki magazynowe produkowane pod naszą marką.

W imieniu klientów zapytam: ile będzie kosztował nowy wózek? Będzie tani, drogi?

Zacznę od tego, że wartość urządzeń Nissana jest większa niż ich cena...

Tak może powiedzieć każda firma...

Nie do końca zgodzę się z tym stwierdzeniem. Gdyby pan miał wyszukać dla siebie 15-20 letni samochód w dobrym stanie technicznym, to pewnie szukałby pan wśród aut japońskich. I istnieje duże prawdopodobieństwo, że byłby to właśnie produkt Nissana. Gdyby ktoś z pana znajomych miał kupić wózek widłowy z drugiej ręki z kilkunastoletnim przebiegiem, a nie miałby pan pojęcia o tym segmencie rynku, to pewnie skojarzyłby pracujące w terenie charakterystyczne, odrapane czerwone wózki z napisem Nissan z tyłu. Jakość i trwałość japońskich produktów jest na ponadstandardowym poziomie i została wielokrotnie potwierdzona w praktyce. A wracając do sedna pytania – nasz nowy wózek nie będzie odbiegał ceną od kosztów zakupu sprzętu prezentowanego przez innych producentów. Będzie to wózek osiągalny cenowo dla klienta, a na dodatek bardzo wysokiej jakości.

Według Pani oceny, jakie branże będą najbardziej zainteresowane nowym produktem z serii GX?

Na pewno będzie to branża budowlana, która wykorzystuje wózki o większych udźwigach. Przedstawiciele tej branży już zaufali naszej firmie, a teraz będą mogli użytkować wózek nowej generacji, który jest w stu procentach produktem Nissana.

Wasz klient jest wierny marce?

Sporo tego typu informacji dostajemy od naszych dealerów. Wiemy w związku z tym, że niewielu klientów odchodzi od Nissana i zmienia go na inną firmę.

Producenci wózków coraz chętniej pozycjonują się jako dostawcy kompleksowych rozwiązań magazynowych. Czy Nissan może dostarczyć klientowi coś więcej niż sam wózek? Czy to jest w zgodzie ze strategią firmy?

Żadna firma wózkowa, która poważnie myśli o swej pozycji na rynku, nie koncentruje się wyłącznie na dostarczeniu klientowi samego tylko wózka. Dziś oczekiwania konsumentów są znacznie większe niż były jeszcze kilka lat temu. Chcemy być nie tylko dostawcą sprzętu, chcemy być doradcą technicznym, zapewnić firmom kompletną obsługę. Takie jest zapotrzebowanie rynku.

W Polsce Nissan ma w unikatowy sposób zbudowaną sieć sprzedaży, która opiera się na licznej grupie firm dealerskich usytuowanych na terenie całego kraju. Proszę przybliżyć Czytelnikom, jak taka struktura działa i jak za jej pośrednictwem można prowadzić biznes?

Jeśli chodzi o rynek wózków widłowych, to w naszym przypadku faktycznie nie obawiałabym się słowa: unikat. Jesteśmy jedyną firmą sprzedającą wózki widłowe, która działa poprzez sieć dealerów pokrywającą cały rejon Polski i która ma tak dużą sprzedaż. Są to prywatni przedsiębiorcy, którzy prowadzą działalność na swoim terenie, ale działają pod marką Nissan Forklift. Stosują się oni do obowiązujących standardów korporacyjnych.

Czy dla klienta takie rozwiązanie jest korzystne?

Dzięki temu, że działamy poprzez dealerów ulokowanych w różnych regionach, jesteśmy bardzo blisko każdego klienta. Co więcej to są firmy, dla których sprzedaż, serwis i wynajem wózków Nissana to jest ich być albo nie być. Dlatego tak mocno się angażują we wszystkie działania i stawiają na ciągły rozwój. Oprócz tego, że sami swój region oceniają, sprawdzają jak to wszystko działa w praktyce, to zdobyte w ten sposób informacje przesyłają też do nas, czyli do centrali. Ten przepływ informacji, o którym mówię, jest bardzo duży i przebiega bardzo sprawnie. Dodam jeszcze, że w naszej sieci mamy blisko 100 techników serwisowych i niewiele mniej samochodów serwisowych, stąd w razie ewentualnych awarii możemy szybko dotrzeć do klienta.

Takie rozwiązanie wymaga chyba o wiele większego kredytu zaufania niż w przypadku działań opartych na zasadzie: centrala każe, a oddziały posłusznie wykonują?

Od lat budowanie pozycji marki Nissan w Polsce odbywa się na zasadzie zaufania. Takim samym zaufaniem jakim jest obdarzony General Manager, jest obdarzona każda osoba zaangażowana w sprzedaż wózków Nissan. Innymi słowy, jeśli pracownik naszego dealera, na przykład technik serwisu ma jakieś spostrzeżenia, to może w sposób bezpośredni skonsultować je z odpowiednimi osobami u dystrybutora. Jesteśmy po to, aby w każdym przypadku służyć radą i pomocą. Te interakcje są bardzo silne. Również dealerzy, a więc niezależnie funkcjonujące przedsiębiorstwa, nie mają nawyku izolowania informacji i dzielą się nimi z innymi - z dystrybutorem i innymi dealerami. Okazuje się, na podstawie struktury Nissan Forklift w Polsce, że taka metoda biznesowa zbudowana na zaufaniu pomaga i działa na korzyść całej firmy. To widać w wynikach.

Rozumiem jednak, że są jakieś sztywne ramy działania?

To oczywiście nie oznacza, że my nie działamy z ustalonymi procedurami. Są procedury korporacyjne, sieciowe, jest określany plan sprzedaży, który trzeba każdego roku zrealizować i który wyznacza kierunek działania. Podkreślę jednak, że pomimo struktur korporacyjnych naszym atutem jest szybka decyzyjność. Większość decyzji jest podejmowana na poziomie General Managera.

Czy można mówić o specyfice zarządzania firmą z japońskim rodowodem? Jeśli tak, to w jakim zakresie?

Obrazowo powiem, że Japonia już dano wyszła poza wyspę z ekspansją gospodarczą, ale także z promocją bardzo specyficznej kultury pracy. Chodzi mi tu o akceptację szacunku do pracy, która jest niezależna od szerokości geograficznej. Jeśli mówimy o koncernie globalnym, takim jak na przykład Nissan, który dostarcza samochody czy wózki widłowe na całym świecie, to trzeba pamiętać, że jego założenia dotyczące zarządzania biznesem, są o wiele bardziej ambitne niż kuluarowe rozmowy w sprawie liczby sprzedawanych urządzeń. Oto przykład - Nissan określił sobie ekologiczny Green Program. Firma nie określa w nim, że musimy sprzedać tyle a tyle wózków widłowych, silników. Patrzy na temat globalnie - przez pryzmat prowadzonego przez siebie biznesu – na istotne aspekty związane z ochroną środowiska. Cele firmy, jakie chcemy osiągnąć do 2010 roku, zostały przedstawione w naszym programie, który opisuje średnioterminowy plan działań w dziedzinie ochrony środowiska. Przyjęliśmy, jako korporacja, że jesteśmy zobligowani realizować pewną misję – filozofię działania, życia, pracy, podejścia do biznesu.

W jaki sposób firma, które produkuje wózki widłowe, może skutecznie realizować powyższy cel?

Filozofię ochrony środowiska firmy Nissan dobrze oddają słowa: „symbioza pomiędzy ludźmi, pojazdami i naturą”. Słowa te charakteryzują naszym zdaniem idealne, zrównoważone społeczeństwo mobilne. Staramy się, aby dla przyszłości naszej planety i dla przyszłych pokoleń robić wszystko co możliwe, aby pomagać środowisku naturalnemu. Najważniejszym celem firmy w zakresie ochrony środowiska jest, aby działalność firmy, użytkowanie pojazdów marki Nissan, wykorzystanie zasobów naszej firmy, ograniczyć do poziomu, który nie będzie odczuwalny dla środowiska naturalnego.

Na czym konkretnie polega Green Program?

Aby osiągnąć ten cel, wyznaczyliśmy sobie zadania w trzech kluczowych obszarach: ograniczenie emisji dwutlenku węgla (CO2), zwiększenie czystości emisji, aby chronić atmosferę, wodę i glebę oraz recykling naszych zasobów. Program ma więc kilka stałych filarów. Jeden z nich mówi że komponenty, które są teraz wykorzystywane przez Nissana do produkcji wózków widłowych, w 98 procentach mają podlegać powtórnemu wykorzystaniu. Ośrodki czystych technologii Nissana na całym świecie pracują nad tym, aby zapotrzebowanie silników na energię było niższe. Zmieniliśmy modele silników na nowocześniejsze, po to by konsumpcja paliwa była mniejsza. Cały proces związany z ograniczeniem emisji spalin nie ogranicza się tylko do proponowania katalizatora w opcji. Dla Nissana jest to standard. Również wózek serii GX produkowany w Japonii, ale przeznaczony na rynek europejski ma taki katalizator.

Na targach w Hanowerze został pokazany wózek Nissana, który posiadał już nowy typ baterii – litowo-jonowej...

Dodam, że to już nie jest wózek, który jest nowinką techniczną, ale jest to sprzęt, który pracuje w Japonii. To nie był pokaz innowacji pod hasłem: „tak będzie być może za 15 lat”. Nissan pokazał urządzenie, które już działa i można go spotkać w magazynach japońskich firm. Nowy typ baterii to przykład udanej współpracy Nissana i firmy Nec. Ta myśl techniczna zostanie sprowadzona w niedługim czasie wprost z Japonii do Europy.

Zapytam więc niczym sceptyczny polski klient, który nad ekologię przedkłada stan swojego portfela, czy to ma sens, gdy realizując ideę dobra wspólnego, muszę zapłacić więcej?

Oczekiwania konsumentów, związane z ochroną środowiska, rzeczywiście w Polsce nie są aż tak mocno uświadomione. Zwłaszcza, gdy przyrównamy to do sytuacji przedsiębiorstw w Japonii, czy w Europie Zachodniej. Ale czy to oznacza, że warto z tego powodu rezygnować z realizacji ekologicznych idei? Rynek robi się z roku na rok coraz dojrzalszy, konsumenci coraz częściej podejmują temat odpowiedzialności społecznej. Dlatego też ciężar informowania i promowania tego typu postaw powinni na swoje barki wziąć najwięksi gracze na rynku.

Kto zatem poniesie koszty proekologicznych innowacji?

Musimy klientom przekazać bardzo jasny komunikat: kosztami zmian jakie stawia przed nami współczesny świat, wy nie możecie być obciążeni. To jest wyzwanie, które musimy na siebie wziąć jako dostawcy. To my szukamy pewnych korzystnych dla środowiska rozwiązań, realizujemy je i informujemy klienta o korzyściach. Przedsiębiorca kupując wózek widłowy zazwyczaj nie myśli o tym, jaka jest emisja spalin, bo to producent powinien pomyśleć za niego i zaoferować mu pełnowartościowy produkt, który spełnia najbardziej wyrafinowane normy. Proszę zauważyć, że certyfikat ISO 14001 był jeszcze nie tak dawno czymś nowym, a teraz stał się standardem. Podam inny przykład, tym razem z życia codziennego - torebki plastikowe – kiedyś było czymś naturalnym korzystanie właśnie z nich. Dziś jednak, gdy mówi się dużo o problemie zalegającego plastiku, część sklepów wycofała się z ich stosowania. Coraz częściej zastanawiamy się, czy w czasie zakupów wziąć kolejną sztuczną torebkę, czy może skorzystać z ekologicznej torby papierowej. Podobnie zmienia się myślenie przedsiębiorców o ich roli, zadaniach i celach.

Green Program powstał w Japonii, a waszą rolą jest przekazanie idei regionalnym dealerom. Jak oni reagują na powyższą inicjatywę?

Przekazujemy informacje o Programie do całej naszej sieci dealerskiej. Towarzyszą temu konkretne działania korporacyjne. Na przykład nazwa wózka DX została zmieniona na Eco-X. Pracuje w nim inny silnik, bardziej nowoczesny, oszczędniejszy niż ten starszego typu. Dealerzy są na bieżąco informowani, bo wszystkie tego typu działania mają przecież konkretne przełożenie na klientów i ich również warto o nich informować. Dobrze by było, żeby sprzedawcy mówili: „Czy wie Pan że wózki tej serii mają znacząco niższą emisję decybeli liczoną przy uchu operatora?” To są ważne rzeczy i dla wielu kupujących mają i będą miały znaczenie. Sporo osób ma świadomość, że coraz większe znaczenie dla sprawnego funkcjonowania firmy, jest dbałość o coraz lepszy komfort pracy operatora. To może być dla przedsiębiorcy kolejna karta przetargowa przy tak wymagającym dziś pracowniku. Coraz istotniejsza jest przecież przyjazność miejsca pracy, w którym się przebywa znaczącą część dnia. To może jeszcze dziś w Polsce nie jest powszechna świadomość, ale chyba warto powalczyć o to, by coś zrobić dla siebie, dla firmy i dla wspólnego dobra?

Życzę powodzenia, bo wyzwanie jest ambitne i dziękuję za rozmowę.

FOT. SEBASTIAN ŚLIWIEŃSKI

Jesteśmy jedyną firmą sprzedającą wózki widłowe, która działa poprzez sieć dealerów pokrywającą cały rejon Polski i która ma tak dużą sprzedaż – mówi Monika Gębka, General Manager Dywizji Nissan Forklift.